冬のボーナス・年末商戦＆新年初売りで新車購入！
冬のボーナス・年末商戦、新年の初売り、この時期は各メーカー、ディーラーで週末フェアやイベントが開催され、好条件で新車を購入できるチャンスと言えます。
なぜ冬のボーナス・年末商戦に値引きが拡大するのか？
12月の冬のボーナス時期である年末商戦では、毎週末ボーナスフェアを開催して売り込みに力を入れてきます。
1年の中で一番消費が活気づく時期でもあり、新車販売も例外ではありません。
12月のボーナスを充てこんで新車を買う人や、新年を新車で迎えたい、という人もいるでしょう。
何より12月、年末、師走には独特の雰囲気があります。
1年の最後という事もあって、古いものを新しく変えて新年を迎えよう、といった雰囲気が日本全国にあると思いませんか？
まあ、車は高いものなので、簡単に買い変えることは出来ませんが、「ボーナスも出ることだし、今年中に新車を買っちゃおうかな？」となる人もいると思います。
また12月は、1～12月の1年の販売実績の締めでもあるので、各メーカー主導のキャンペーンや、販売会社独自のキャンペーンも盛んに行われます。
新聞の折り込みチラシやテレビＣＭも盛んに流れます。
それだけの宣伝広告費を掛けているので、必然的に営業所や営業マンにもノルマが課せられます。（年末に限った事ではありませんが・・）
12月のノルマの達成、また1年間の販売実績の追い込みもあるため、値引きの拡大が期待できます。
新年初売りも狙おう！
従来は年末商戦の販売合戦が一段落して、1月の販売は新車登録台数から見ても、4月・8月に次いで低いものでした。
ユーザーも1月に新車を買うなら、3月の決算期まで待って3月に安く買おう、と言う方も多いのではないでしょうか。
確かに、このサイトでも言っているように、3月の年度末決算が一番値引きが拡大するのは、間違いありません。
ただ、攻め方によっては決算月に引けをとらない値引きを獲得できるチャンスもあります。
新年初売りが盛んなのは、大都市部よりも地方の方が盛り上がる傾向があります。
しかし近年は大都市部でも新聞のチラシなどで、「新年初売り！」の文字を見かける事も少なくありませんね。
年内納車にこだわらなければ、これを利用しない手はありません。
作戦としては、年末商戦のセールと連動させて攻めることです。
12月は多数のボーナスフェアや1年の締めなどで、営業マンのノルマも軽いものではありません。
そこを見越して、他社との競合を煽りつつ値引き交渉により、大幅な値引きを要求します。
満足できる値引きが獲得できれば、年内に契約となりますが、もし満足できる値引きが取れなければ、年をまたいでの新年初売りセールまで、交渉を続けても良いでしょう。
年末に、「あと○万円値引きしてくれたら、年明けにでも契約しますよ！」、などとやれば効果的です。
営業マンの方で年内にどうしても契約が欲しければ、年内にその条件が通るかもしれませんし、通らなくても新年初売りセールにホット客（見込み客）をつなげる事ができます。
そして年明けの初売りセールに再度交渉に行けば、「新年早々のお客様なので、特別にサービスしますよ！」と、大幅値引きの条件も通るかもしれません。
以上は一例ですが、年末セール、初売りセールを最大限利用して、大幅値引きを目指しましょう！
冬のボーナス・年末商戦＆新年初売りで安く買うための交渉計画！
これはどの時期でも基本になりますが、営業マンのやる気を引き出しつつ、効果的な値引きを引き出すには、2～4回の商談で契約するのが基本になります。
この位の回数が、長すぎず短すぎず丁度良いようです。
例えば土曜日から商談をスタートさせて、翌週の日曜日に契約するスケジュールだと、土日のフェアが4回使える事になります。
土日のフェアでは販売店や営業マン単位で、見積もり数や成約数など様々なノルマが課せられていることがありますので、特にフェア終了ギリギリの日曜の夕方は、契約前の最後のダメ押し交渉に利用すると効果があるでしょう。
また月単位のノルマも当然ありますので、営業マンや販売店では、月末近くになってくると、ノルマを達成しようと売り込みに力を入れてきます。
「ノルマまであと1台！」なんて営業マンに当たれば、大幅値引きのチャンスが出てきます。
以上のことを踏まえて商談スケジュールを組みます。
【12月のボーナス・年末商戦中に契約をする場合】
11月
本命の車や競合車をリストアップして、情報収集します。
インターネットや雑誌、カタログなどで価格・装備・スペックなど基本的な事から、その車の長所や短所、自分の利用目的に合っているか、などをよく調べます。
また、本命車のディーラーや競合車のディーラーの所在地を調べて、交渉する販売店をリストアップします。
新車の値引き交渉に競合は欠かせないので、競合車のディーラー以外でも同じメーカーの経営の違うディーラーや隣の県などの越境したディーラーなど、なるべく多くの販売店をリストアップしておきましょう。
12月上旬
商談をスタートします。リストアップしたディーラーを回り、「このボーナス・年末商戦の時期に新車を買うぞ！」とアピールしておきます。
初回の値引きはどのくらいなのか探りを入れておきましょう。
12月中旬
本命車に競合車の条件をぶつけて、値引きを引き出します。
可能な限り多くの販売店を回って競合させて、好条件を引き出しましょう。
12月下旬
値引き交渉も終盤です。12月のノルマ達成に躍起になる土日の週末フェアを狙って、契約前の最後のダメ押し交渉をしましょう。
納得いく条件が出れば契約します。
また、年内登録を条件にセールスマンが値引きを緩めて来る場面が多々あるので、年内登録に抵抗がなければ、年内登録を了承する代わりに、大胆な値引きを要求してみましょう。
【1月の新年初売りに契約をする場合】
11月～12月上旬
上記の11月と同じように情報収集をします。
12月中旬 ～下旬
中旬頃から商談をスタートします。
初回の交渉では、このボーナス商戦、又は新年初売りの時期に新車を買うぞと言う”買う気”を見せておきます。
もちろん本命車には、他にも検討している車があることを伝えて、「一番条件のいい所で買う」と言うスタンスで交渉に臨みましょう。
年内の契約、又は納車でも良ければ、12月中に好条件が出ればもちろん契約してしまいましょう。
新年の初売り勝負なら、「総額○○万円になったら、年明けにでも契約しますよ！」などと”宿題”を出しておきましょう。
1月初旬
新年初売りセールの開始を狙って、可能な限り多くの本命車と競合車の販売店を回って、良い条件を引き出しましょう。
「新年だから」「お年玉として」「おめでたいから」などの新年でしか通用しないフレーズを連発して、特別値引きを出してもらいましょう！好条件が出たらもちろん契約します。
1月中旬 ～下旬
初売りセールもお正月気分が抜ける頃に終わってしまいます。
初売りセール終盤のノルマや、1月のノルマ達成の時期を見計らって、週末を狙ってダメ押し交渉に臨みましょう。
以上のスケジュールは基本的なものです。
時期に関係なく、商談中に営業マンの反応を見ながら「ここが勝負時！」と感じたら一気に攻めましょう。
まとめ
12月は何かと忙しい時期です。忙しくて新車どころじゃない！なんて方もいらっしゃるでしょうね。^^;
その為かは分かりませんが、登録台数も12月は11月よりも少ない傾向です。（営業日数が少ないと言う事もあるでしょうが・・）
登録台数が少ないと言う事は、ノルマもきつくなっていると考えられます。
そこを狙って値引き交渉してみると良いと思います。
「新年の初売り」も分かりやすいセールなので、”おめでたさ”を強調すれば、無理なお願いもしやすいですね。(^^)
